Pastilhart completa 20 anos apostando num conceito de boutique de revestimento

Conheça a empresa que começou vendendo e aplicando pastilhas e evoluiu para uma boutique de destaque nacional

14 de maio de 2019 - Por: Redação

(Foto: Fernando Zequinão)

(Foto: Fernando Zequinão)

Não há receita exata para uma empresa durar 20 anos, mas com certeza alguns elementos fazem parte da construção de uma marca de sucesso. Foco na solução de problemas dos clientes, capacidade de se adaptar às mudanças do mercado, respeito às pessoas e inovação constante. Estas são algumas das lições que tivemos em um bate-papo com os sócios Fábio Pacheco e Alexandre de Lara, proprietários da Pastilhart, que está completando duas décadas este ano.

A empresa que começou vendendo e aplicando pastilhas evoluiu para uma boutique de destaque nacional, com um showroom de 1300 metros quadrados e um catálogo de mais de 500 produtos premium de revestimento, louças e metais.  

Como tudo começou?

A ideia inicial era unir serviço e produto. Há 20 anos havia apenas três indústrias que produziam pastilhas no Brasil e as construtoras compravam toda produção. Nós observamos a oportunidade e começamos a comprar e fracionar, vendendo em pequenas quantidades para clientes diretos. A demanda foi crescendo e por 10 anos nosso foco foi única e exclusivamente as pastilhas. A ideia era ter diferentes produtos em pastilha: de vidro, porcelana, inox, côco, cerâmica. Daí o nome Pastilhart.

(Foto: Fernando Zequinão)

(Foto: Fernando Zequinão)

No começo eram só vocês dois?

A gente vendia, cobrava e entregava. Várias vezes o cliente comprava e, como a empresa era nova, dizia que só pagaria depois da entrega. Aí nós mesmos íamos entregar e o cliente se surpreendia. Mas o que podia parecer improviso era visto como uma garantia de que a empresa ia dar certo, porque a gente sempre se envolveu muito.

 

O mercado reduzido facilitou para que vocês se tornassem referência?

Sim, mas ao mesmo tempo tínhamos o limitador da produção. Apesar da dificuldade de encontrar mão de obra e das barreiras ambientais, fizemos um fábrica de pastilha de vidro. As vendas aumentaram e em determinado momento percebemos que tínhamos que dobrar de tamanho. Fizemos as contas, planejamos cada detalhe e percebemos que seria muito mais interessante importar os produtos. Fomos algumas vezes para a China, conhecemos os melhores produtores e acertamos na escolha. Antes fabricávamos 100 cores e nessa nova fase chegamos a importar 600. Jamais conseguiríamos produzir isso.

 

Essa foi uma fase muito boa, não?

Vivemos um tempo em que só havia três fábricas e os edifícios eram revestidos todos com pastilhas. Fornecemos o revestimento da maioria dos prédios da Visconde de Guarapuava. Também representamos para Santa Catarina e chegamos a vender em Balneário Camboriú mais que no Estado do Paraná inteiro. Grandes construtoras como Embraed e Procave nos pediam cores exclusivas para diferenciar seus empreendimentos.  

(Foto: Fernando Zequinão)

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E quando esse jogo mudou?

Com a chegada de outros perfis de acabamento, como pele de vidro e alumínio, o interesse pelas pastilhas foi caindo. Aí começamos a migrar para os interiores. Foi um momento difícil, porque o mercado de arquitetura para o mercado médio luxo tem muitas opções e a gente precisou se reinventar.  

 

A indústria também percebeu essa necessidade…

Sim, empresas como Elaine, Portobello, Portinari, não conseguiam fabricar pastilhas pequenas e como havia muita procura, começaram a investir em revestimentos grandes com desenhos que simulavam pastilhas. Era bonito, mais barato e muito mais fácil de aplicar. Isso impactou significativamente o nosso mercado e a gente percebeu que deveria seguir por este caminho. Começamos a vender piso, porcelanato. Só que precisávamos vender porcelanatos que os materiais de construção não tinham. E quais eram? Os mais caros e os maiores, que precisavam mais espaço para expor. Hoje pastilhas representam menos de 20% do nosso faturamento.

 

O que vocês consideram uma das principais conquistas nestes 20 anos?

Os relacionamentos que construímos com clientes, profissionais de arquitetura e com fornecedores, algumas das principais marcas do país. Depois de tanto tempo no mercado, a gente conseguiu ter acesso aos diretores e  proprietários dessas indústrias. Conseguimos opinar e comprar só o que a gente acredita que o mercado vai aceitar.

 

E com os profissionais, como é a relação?

Como começamos atendendo obras maiores, só com pastilha, aprendemos a entender muito bem os arquitetos. Naquele tempo era um profissional que tinha outra leitura. Para ele nosso produto era uma solução. O tempo passou e com as mudanças entramos em contato com um novo perfil de profissional, mais atento às possibilidades de cores e detalhes.

(Foto: Fernando Zequinão)

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Para isso, foi preciso adaptar também o espaço?

Sim, para atender esse novo mercado precisávamos criar uma loja diferenciada, com ambiente agradável, atendimento especializado e uma curadoria de produtos muito bem feita.

 

E o cliente direto?

Para dar mais opções a quem vem diretamente à loja, vimos que era preciso expor um leque maior de produtos. Muitos clientes querem ter acesso às melhores opções para poder tomarem sozinhos uma decisão. Nossos vendedores se tornaram consultores, gente que realmente sabe do que está falando, muito diferentes do vendedor de materiais de construção que vende de tudo.

 

Qual o maior orgulho de toda essa história?

A gente aposta muito no diferencial de atendimento. Construímos muitas relações importantes, temos clientes e parceiros de 20 anos. Se a pessoa não for séria, não oferecer soluções para o cliente, não sobrevive.

 

Sabemos que não há fórmula de sucesso, mas o que vocês consideram um ingrediente importante?

A gente tem um crescimento de quase 10% ano a ano pegando crise e tantas mudanças do mercado. Acreditamos que o grande lance é fazer. Você acerta, erra, conserta, recua, avança, mas não pode deixar de seguir em frente. Por exemplo, a gente oferece esse conceito de grife e de laboratório de produtos premium para as grandes marcas, observando o mercado. Não existe no Brasil uma boutique com mais de 20 anos.

(Foto: Fernando Zequinão)

(Foto: Fernando Zequinão)

E o futuro?

O desafio é muito grande, mas procuramos antecipar e corrigir muitas rotas. Com certeza se a gente se falar daqui a seis meses o mercado vai estar diferente e a gente vai estar atento e pensando em como oferecer soluções exclusivas.

 

Como se garante padrão no atendimento?

Valorizando pessoas. O dia a dia não é fácil, mas é muito bom saber que temos muita gente ainda trabalhando conosco que veio da fábrica. Buscamos não ser tão rígidos com processos e horários, oferecemos mais liberdade e para isso é preciso ter confiança. O que essa galera de startups faz hoje a gente já faz há 20 anos. É preciso ter diálogo e um ambiente de trabalho leve.


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